화장품 공구 밴더 씨가 마르는 이유: 수익 5% 구조와 인플루언서 이탈의 진실

발행일: 2026년 2월 9일 · CNEC 뉴스레터

공동구매 밴더 사업을 하는 대표를 만났습니다.

"화장품 공구? 다시는 안 해요." 의외였습니다. 공구 밴더로 꽤 오래 하신 분이거든요.

근데 지금은 직접 리빙 브랜드를 만들어서 운영하고 있고, 오히려 잘되고 있다고 합니다.

왜 화장품 공동구매를 접었을까요?

공구는 하면 할수록 적자

"마진을 5%만 봤는데, 업체랑 인플루언서 업무 조율하다가 시간만 다 날렸어요."

공구 밴더의 구조를 뜯어보면 이해가 됩니다. 브랜드한테 제품을 받아서, 인플루언서한테 수수료를 떼어주고, 남은 마진으로 운영하는 구조. 인플루언서 수수료가 적게는 20%에서 많으면 50% 이상인데, 밴더한테 남는 건 5-10% 수준입니다. 여기서 끝이 아닙니다.

브랜드와 인플루언서 사이에서 제품 세팅, 콘텐츠 가이드, 일정 조율, CS, 정산까지 전부 밴더가 합니다. 사람이 붙어야 하는 일이에요. 마진 5%로 이 인건비를 감당할 수 있을까요?

한두 건은 버틸 수 있어도, 하면 할수록 적자가 쌓입니다. 특히 화장품은 객단가가 낮아서 더 그렇습니다.

유명 인플루언서들이 단가 높은 제품만 하려는 걸 보면 알 수 있죠.

그 대표가 가장 강조한 말이 이거였습니다. "팔로워 몇십만인데, 100~200만 원도 못 팔더라고요."

뷰티 카테고리의 함정입니다. 팔로워가 많다고 화장품이 팔리는 게 아닙니다. 뷰티 인플루언서의 팔로워 중 상당수는 '구경하는 사람'이지 '사는 사람'이 아니거든요.

진짜 화장품을 파는 인플루언서는 팔로워 수와 무관하게, 본인 오디언스의 구매력과 신뢰도가 다릅니다. 문제는 이런 사람을 찾는 게 점점 어려워지고 있다는 겁니다.

여기서 더 심각한 문제가 나옵니다. 한 번에 수억 찍던 메가 인플루언서들, 대부분 자기 브랜드 만들어서 나갔습니다. 당연합니다. 수익 창출이 목적인데, 남의 제품 팔아줄 이유가 없거든요.

공구로 30% 수수료 받는 것보다, 자기 브랜드로 마진 50~70% 가져가는 게 훨씬 낫습니다. 본인 팔로워한테 본인 제품 파는 게 전환율도 높고요.

결국 뷰티 공구 시장에서 '진짜 잘 파는 사람'의 공급은 계속 줄어들고 있습니다.

반대로, 수요 쪽을 보면 상황이 다릅니다. 메타 광고 CPM은 계속 오르고 있습니다. 시딩 비용도 높아졌습니다. 무가 시딩은 예전만큼 안 먹히고, 유가 시딩은 성과 보장이 안 됩니다.

이런 상황에서 공구가 매력적인 이유는 딱 하나. 리스크가 적습니다.

수익 쉐어 구조니까, 안 팔리면 비용이 안 나갑니다. 광고처럼 돈 태우고 전환 없는 상황은 벌어지지 않아요. 브랜드 입장에서는 "그나마 안전한 채널"인 셈이죠.

수요는 늘었는데, 잘 파는 공급은 줄어든 상황. 이 간극이 문제를 만들고 있습니다.

이 틈을 타서 새로운 밴더들이 쏟아지고 있습니다. "메가 인플루언서 100명 보유", "뷰티 특화 밴더" 같은 광고를 크몽이나 블로그에서 쉽게 볼 수 있죠. 근데 실제로 매칭이 되느냐? 이게 문제입니다.

대부분의 밴더가 내세우는 "보유 인플루언서"는 사실 DM 한 번 보낸 적 있는 리스트에 가깝습니다. 진짜 그 인플루언서가 이 밴더를 통해 공구를 하느냐는 전혀 다른 이야기거든요.

잘 파는 인플루언서는 밴더를 고릅니다. 아무 밴더나 통해서 공구를 하지 않습니다. 본인 계정의 신뢰도가 곧 자산이니까요.

결국 브랜드가 밴더한테 맡겼는데, 막상 배정된 인플루언서는 전환력이 약한 B급 계정인 경우가 비일비재합니다. 팔로워 몇십만인데 100만 원도 못 파는 그런 경우요.

뷰티 한정으로 봤을 때, 제대로 운영되는 밴더가 과연 몇이나 될까 싶습니다.

공구 시장은 커지는데, 퀄리티는 점점 떨어지고 있습니다.